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LED企业出口转战国内 如何克服水土不服难题?

http://tuhanxiong4.com.cn |2020-08-12 05:54:07

  由于看到国内市场广阔的前景,许多此前发力点一直集中在国际市场的企业,开始意识到国内市场份额的重要性,纷纷将一部分业务重心转向国内,其中也不乏彻底转型为内销的企业。然而,一踏入国内市场,许多企业便会发现,“水很深呐!”,抢占国内市场并非他们想的那么容易,由此遭遇了林林总总的“水土不服”之困。

  国内照明市场前景之广、潜力之大,时至今日已无人怀疑。普遍认为,未来国内LED照明行业整体向好,即便是此前不明朗的领域,如今也已告别完全天黑的局面,发展轮廓逐渐清晰起来,更何况是其他发展态势良好的领域。而2014年是一个转折期,根据国家2011年发布的逐步淘汰白炽灯路线图显示,今年10月1日起,禁止进口和销售60瓦及以上普通照明白炽灯。随着路线图临近,淘汰速度会进一步加快,从而加速LED照明应用的推广。

  正是由于看到如此广阔的前景,许多此前发力点一直集中在国际市场的企业,开始意识到国内市场份额的重要性,纷纷将一部分业务重心转向国内,其中也不乏彻底转型为内销的企业。然而,一踏入国内市场,许多企业便会发现,“水很深呐!”,抢占国内市场并非他们想的那么容易,由此遭遇了林林总总的“水土不服”之困。

  “水土不服”现象的出现,很大程度源于出口企业的运营模式。毕竟国外和国内企业的运营模式还是有一定的差异。

  国外市场客户相对较稳定,企业只需将生产环节及产品质量控制好,推广、销售则交由客户去完成。而在国内,厂家必须练就“十八般武艺”,要时时维护终端渠道,要处处服务经销商,要不断挖掘和拓展新客户,要适应各级市场的现状……从这个意义上来说,做国内市场更考验人,更锻炼人。但也正因为如此,厂家与代理商的关系更得以深入巩固。在渠道这方面做得好,能帮助厂家将业绩根深蒂固地发展到各个地区。

  因此,开拓国内市场,企业首先要打造一支精干团队,这个团队成员包括了厂家总部的营销培训、市场拓展精英,同时也包括为企业深入一线开疆拓土的经销商。两者同等重要。正如珈玮今年将旗下品牌——迈兴的业务重点转向国内前就做足了准备,在管理体制、培训机制、优化资金管理、人才培训和吸收等方面进行了全方位的完善。

  “水土不服”现象的出现,还与国内市场的混乱有关。一般来说,做惯国外市场的企业,在各方面都已形成了较为高端完善的体制和流程,尤其在产品质量保障上是较为强大的。但国内市场,LED照明尚处于混战阶段。然而如此,是否就意味着在转战国内市场时,企业要自降身份,自损品质,并加入到价格乱战中呢?答案显然是否定的。反而,正是因为国内LED照明产品质量普遍不高,才特别需要高质量的产品。你做了,市场就是你的。当然,这需要一段时间,并不是一蹴而就的。

  如果把国外市场比作拳击场,那么国内市场就是一场世界杯。前者是一对一博弈,后者则是多人竞技。前者考验体力、能力,后者除了考验体力与能力外,更考验综合技巧、各个环节之间的配合默契程度等综合素质。但不管是拳击比赛还是世界比赛,都是要一轮一轮地搏斗的。归根结底,竞争都是残酷的。只有找准定位,做好战略部署,才能立于不败之地。

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